2015 y el futuro del Retail, explota el “fenómeno COSTCO.”

costco

Estamos viviendo desde hace unos años, a nivel Mundial, un auténtico cambio (y revolución) en cuanto al concepto de las compras de alimentación, o compras familiares para nuestra “cesta de la compra”.

No es de extrañar visto el espectacular ascenso del “fenómeno COSTCO” a nivel Mundial. 2014 catapulta al formato de Club de Compras COSTCO al segundo lugar del Top 25 de los Retailers mundiales, solamente por detrás del gigante WALMART, y dejando ya a distancia a grandes multinacionales, como TESCO o CARREFOUR.

Es importante señalar a empresas que operan con éxito en base a las exigentes demandas de los consumidores actuales. Compañías más o menos jóvenes, o claramente consolidadas como AMAZON, TJX, WHOLE FOODS MARKET, TARGET o la misma COSTCO, cuentan con modelos de negocios totalmente personalizados y con éxitos probados, también a la hora de ofrecer productos con una relación calidad-precio absolutamente competitiva.

Amazon

Amazon es uno de los casos de éxito más notables en el segmento de retail global a lo largo de los últimos años. Lo que comenzó como una tienda online de libros se ha convertido en un gigante de la industria con ventas por cerca de 74,500 millones de dólares en el último año y creciendo a una tasa de más de 20% anual en base a los datos del cuarto trimestre del 2014.

Amazon cuenta con ventajas de costos frente a las tiendas de retail tradicional debido a la mayor eficiencia que implica un modelo de operaciones 100% online, especialmente en áreas como inventarios, bienes raíces o recursos humanos.

La compañía es uno de los jugadores más agresivos del mercado en lo que respecta a su estrategia de precios bajos. En palabras del fundador y CEO de Amazon, Jeff Bezos: “Tu margen es mi oportunidad”.

La frase hace referencia a que Amazon se encuentra permanentemente dispuesto a reducir los precios de sus productos para ganar terreno frente a la competencia, incluso si esto implica operar con márgenes de rentabilidad llamativamente bajos.

De hecho esta es una de los principales puntos débiles de Amazon como inversión. Si bien el crecimiento de ventas es realmente extraordinario para una empresa de ese tamaño en un sector tan competitivo como retail, los márgenes de ganancia prácticamente nulos implican serias dificultades para los inversionistas a la hora de evaluar a la compañía desde el punto de vista de sus ganancias o flujo de caja libres.

Costco

Costco ha sido un pionero en el negocio de ventas minoristas de alto volumen, comercializando artículos de los más variados en altas cantidades y a precios competitivamente bajos. Combustibles, alimentos e indumentaria son algunas de las categorías en la que la firma se destaca ofreciendo productos a precios particularmente convenientes.

El singular modelo de negocios de Costco representa una ventaja competitiva clave en la industria, a diferencia de sus competidores, la empresa no obtiene sus ganancias en base márgenes de precios sobre las ventas, sino que Costco cobra una tasa de membresía a sus clientes para tener acceso a las tiendas.

Debido a que la empresa obtiene la mayor parte de sus ganancias en base a estas tasas de membresía, Costco puede comercializar sus productos a precios de costo, es decir, con margen nulo sobre el precio de ventas.

Además, a medida que la empresa gana tamaño y participación de mercado, aumenta su poder de negociación con los proveedores, lo cual implica mejores precios y condiciones de venta. En el mismo sentido, un mayor volumen de ventas permite distribuir los costos fijos en una cantidad creciente de productos, lo cual disminuye el costo fijo por unidad, permitiendo así ventajas de costos adicionales.

En definitiva, Costco ve incrementada sus ventajas competitivas y su capacidad de ofrecer precios bajos a medida que crece en tamaño, lo cual atrae a su vez mayor cantidad de clientes debido a las crecientes ventajas de la membresía en términos de precios de los productos.

Costco aterrizó este mismo año en España, abriendo su primera tienda en la ciudad de Sevilla. España es un punto clave para COSTCO, pues, está también anunciando futuras aperturas en Madrid, Barcelona y Valencia.

TJX

Con más de 2400 tiendas en todo el mundo, TJX opera tiendas de descuento en indumentaria y artículos para el hogar en los Estados Unidos, Europa y Canadá. Algunas de las marcas de la empresa son T.J.Maxx, Marshalls, HomeGoods, entre otras.

La firma compra inventario sobrante de diferentes comercios o fabricantes, y comercializa dichos productos con descuentos de entre 20% y 60% sobre los precios originales de venta.

TJX capitaliza sus ventajas de escala para obtener precios especialmente atractivos para sus productos, además, suele comprar tallas poco habituales o mercaderías en cantidades incompletas, lo cual le genera un poder de negociación adicional.

En el mismo sentido, TJX suele negociar grandes descuentos en base a pagos acelerados, aprovechando de esta forma la flexibilidad que le brindan sus recursos financieros para obtener precios especialmente atractivos para sus clientes y mayores márgenes de rentabilidad para los accionistas.

Este modelo de negocios ha demostrado ser especialmente sólido en términos de su capacidad para generar resultados tanto en momentos auspiciosos como recesivos de la economía. La empresa ha reportado crecimiento es sus ventas comparables –es decir, ventas excluyendo el impacto de la apertura de nuevas tiendas– a lo largo de los últimos 17 trimestres consecutivos, período que incluye contextos económicos de los más diversos.

Esta performance es claramente poco habitual en la industria, y parece avalar la filosofía del management de la empresa cuando dice que los consumidores desean precios de descuentos para sus compras en tiempos de optimismo, y que los mencionados descuentos se convierten en una necesidad, más que un deseo, cuando los vientos económicos soplan en contra.

En resumen, y a nivel global, a tener en cuenta por las grandes empresas del Retail de alimentación, es hora de escuchar la demanda del cliente actual: facilitar el ahorro de las familias con conceptos como ofrecerle formatos adaptados a familias de más de 3 miembros, con unos precios que claramente resulten rentables a la hora de elegir llenar su “cesta de la compra” con estos productos. Y no me refiero expresamente a “copiar y pegar” un concepto como el Club de Compras COSTCO, en Estados Unidos, METRO-MAKRO en Europa, o Pricesmart en Latinoamérica, sino que, el Retail tradicional, debe dar un paso adelante en adaptar dentro de sus propios formatos este surtido de productos para no perder su cuota de mercado.

Para los que trabajamos día a día en alimentación, les puedo asegurar que sí, que estamos en un mercado muy muy dinámico, y no tenemos nada que envidiar a otros sectores que por default se creen mucho más dinámicos, como puede ser la tecnología.

Bienvenidos al Retail de Alimentación 2015, la era 3.0 ya está en marcha!

Julio Ibáñez, 27-12-2014

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